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Content Marketing unterstützt den Vertrieb, aber nicht jeder Inhalt passt!

von Horst Höfflin am 06.06.2014 18:52:08

ContentMarketing_1Dass im Content Marketing der Content die zentrale Rolle spielt – ja, das ist doch jedem Marketier klar, oder? Und dass guter Content kein Selbstzweck ist, sondern fürs Marketing und für den Vertrieb, konkret für die Lead-Generierung mit maßgeschneiderten Lead-Generierungs- und Lead-Nurturing-Programmen notwendig ist – alles klar, soweit so gut.

Doch das Thema hat seine Tücken: In der Regel haben Unternehmen eine ganze Fülle von Dokumenten, Datenblättern, Whitepapern, Fachartikeln, Best Practices, Use-Cases, Produktinformationen, Grafiken, Hintergrundmaterial, Videos und vieles mehr. Die Frage ist, wie man zielführend und effektiv mit diesem Content umgeht, wie man ihn richtig für Marketing und Vertrieb nutzt. Wie man ihn qualifiziert entsprechend den Interessen der potenziellen Leads, der potenziellen Kunden.

Welche Information eignet sich für wen in welcher Phase des Verkaufsprozesses? Geht es darum, überhaupt erst einmal Interesse für ein bestimmtes Thema zu wecken, möchte man bei den anvisierten Entscheidern Überzeugungsarbeit leisten, sein Wissen zu einem bestimmten Thema vertiefen oder gar die entscheidenden Impulse für die Kaufentscheidung geben? Je nach Phase im Sales-Prozess bzw. je nach Interessenslage des potenziellen Kunden braucht man unterschiedliche – jeweils passende – Inhalte. Das bedeutet in der Praxis: Zu einer erfolgreichen Content-Marketing-Strategie gehört als erstes eine umfassende Bestandsaufnahme vorhandener Inhalte. Dann folgt die Qualifizierung dieser Inhalte entsprechend dem jeweiligen Kommunikationsziel und last but not least gilt es, bestehende Lücken zu schließen und fehlende Inhalte neu zu erstellen. Content ohne Strategie ziellos „hinaus zu blasen“ macht definitiv keinen Sinn.

In diesem Zusammenhang noch eine Tipp für alle internationalen Unternehmen: Das leidige Thema Lokalisieren wird zu oft nicht mit dem nötigen Respekt betrachtet. Reine Eins-zu-eins-Übersetzungen reichen nicht aus. Es geht darum, den Text so zu anzupassen, dass er im jeweiligen Kulturkreis bzw. Business-Umfeld verstanden wird. Also daran bloß nicht sparen!

Kategorien: Werkzeuge und Anwendungsbeispiele, Kommunikation, Blog

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