80 Prozent einer typischen B2B-Kaufentscheidung sind heute bereits gefallen, bevor ein erster Kontakt mit dem Vertrieb stattfindet. Denn selbstverständlich informieren sich auch B2B-Kunden im Web, bevor sie einen möglichen Lieferanten kontaktieren. Es gibt also eine „Sales-Blackbox“, die kein Unternehmen kalt lassen kann. Denn sie bedeutet das Ende der Art von Kunden- und Interessentenpflege wie man sie seit Jahrzehnten, eigentlich schon seit immer, kennt. Die Lösung dieses Problems ist im Prinzip ganz einfach – und doch sehr schwer. 

Fakten & Zahlen fürs Datenblatt, Blubb & Schwall für die Imagebroschüre?

Immer wieder erhalte ich E-Mails, Newsletter oder sogar noch „richtige“ Post mit Angeboten und Informationen von Unternehmen. Diese lassen sich grob in zwei Kategorien unterteilen: Zum einen Produktübersichten, technische Informationen und Datenblätter mit Facts & Figures, zum anderen Unternehmens- und Imagebroschüren. Erstere sollen die Leistungsfähigkeit bestimmter Produkte zeigen, letztere das Unternehmen darstellen und positionieren. 

Viele Unternehmen versuchen hier einen Spagat: zum einen technisch kompetent und sachlich mit Daten und Fakten überzeugen, zum anderen wollen sie sich Kunden und Mitarbeitern als sympathisch, umweltbewusst und verantwortungsvoll präsentieren.

Neulich in München in der S-Bahn vom Flughafen zum Hauptbahnhof: Fahrgäste aus der ganzen Welt sitzen und stehen mit großen Koffern und viel Gepäck in der S-Bahn, offensichtlich sind gerade mehrere Flieger aus aller Welt gelandet. Viele braungebrannt und in T-Shirts – trotz der Minusgrade draußen hier im Winter. Da kommt die Durchsage: „Wegen einer Störung fährt dieser Zug nur bis zum Ostbahnhof. Wir bitten alle Fahrgäste, am Ostbahnhof auszusteigen. Der Zug fährt dann wieder zum Flughafen.“ Für S-Bahn-erfahrene Münchner kein Problem – es gibt ja noch die U-Bahn, Busse und die Tram, die einen weiter befördern können. Doch die Durchsage kam nur auf Deutsch, und die vielen internationalen Fahrgäste verstanden nichts, sie blieben sitzen mit Sack und Pack. Ich erklärte den Mitreisenden um mich herum auf Englisch die Situation, sagte, dass sie ganz schnell aussteigen müssten und zeigte ihnen den Weg zur U-Bahn. Ansonsten wären sie sitzen geblieben und allesamt wieder zurück zum Flughafen gefahren.

 Kommunikation ohne Strategie macht keinen Sinn

Neulich hatte ich eine Anfrage: „Wir brauchen Social-Media-Aktivitäten für eine große Messe, könnt Ihr uns ein Angebot dazu machen?“ Auf meine Frage, was denn das Ziel und der Sinn und Zweck dieser Aktivitäten sein solle, hörte ich förmlich die kurze Schrecksekunde durchs Telefon. „Ja, also, wir haben die Vorgabe, das zu machen; das gehört zum Gesamtpaket dazu … wie Messebau, Catering, Standparty und so …“.

So sehr es mich als Kommunikationsprofi natürlich freut, dass Social Media jetzt zu den Standard-Werkzeugen für B2B-Marketing und -Kommunikation gehört – ebenso sehr irritiert mich der Ansatz, Kommunikationsinstrumente ohne Strategie auf die Agenda zu setzen bzw. unhinterfragt ins „Gesamtpaket“ aufzunehmen.

Digitalisierung und Vernetzung optimieren den Einsatz erneuerbarer Energien

Auf der Intersolar in München (31. Mai - 2. Juni 2017) konnte man wieder einmal beobachten, wie schnell sich der Markt für erneuerbare Energie entwickelt und welche Trends an Bedeutung gewinnen. Aber genau so deutlich wurde klar, dass es für die Kommunikation dieser Technologien immer noch sehr viel Luft nach oben gibt.

Ein Bereich, der sichtbar zugelegt hat, sind Technologien und Lösungen rund um Energiespeicher: Batterien und Speichersysteme werden immer leistungsfähiger und kostengünstiger. Mobile Speicher und Elektromobilität waren deutliche Trends der Messe. Zum anderen das Thema Digitalisierung bzw. Smart Renewable Energy: Mit intelligenter Vernetzung verschiedener Systeme zur Stromerzeugung, -speicherung und -verteilung lassen sich erneuerbare Energien effizienter nutzen und interessante neue Geschäftsmodelle entwickeln. Big Data Analytics zur Effizienzsteigerung ist heute in der Energiebranche allgegenwärtig.

Features-Bingo reicht nicht für den Erfolg

Immer wieder stellen wir in Beratungsgesprächen fest, dass Unternehmen kommunizieren wollen, aber das Kommunikationsziel in keiner Weise definiert ist. Das gilt nicht nur für junge, sondern auch für etablierte Unternehmen. Die Folge: falsche Erwartungen, verfehlte Ziele und Unzufriedenheit.

Warum wir unseren Kunden Pressemitteilungen empfehlen

Aktuelle Studien und Umfragen zur Bedeutung von Pressemitteilungen gibt es wie Sand am Meer. Das Interessante ist, dass sie seit etlichen Jahren zu sehr unterschiedlichen, ja gegensätzlichen Ergebnissen kommen:

• Die Pressemitteilung ist tot – komplett veraltet, niemand braucht das mehr, zeitgemäße Unternehmenskommunikation geht heute anders.
• Die Pressemitteilung ist sinnlos und nervig – Journalisten wollen nicht zugespamt werden. Sie lesen sie nicht, sie werden also nicht in den Medien veröffentlicht.
  
• Die Pressemitteilung ist nach wie vor wichtig und steht ganz vorne als Informationsquelle für Journalisten.

Was die Kommunikation erwartet – oder was sicher nicht kommen wird

Zum Jahreswechsel häufen sich die Prognosen, welche Trends das neue Jahr bringen wird. Da wollen wir uns natürlich nicht ausschließen und werfen – zum Einstand in das noch junge 2016 – einen Blick auf das, was (nicht) kommen mag. Einige der allerorten geäußerten Thesen kennt man schon aus den Prognosen der vergangenen Jahre. Zur Abwechslung zäumen wir daher mal das Pferd von hinten auf.

1. Der Kunde ist tot – es lebe der Kunde! Natürlich steht der Kunde auch 2016 weiterhin im Fokus. Noch wichtiger wird es, ihn mit gezielten, maßgeschneiderten Botschaften zu erreichen, anstatt ihn mit einer Masse an Informationen zu überfluten. Entscheidend dafür – mehr denn je: relevante Inhalte. Damit stehen die Themen Storytelling und Content Marketing weiterhin ganz oben auf der Agenda einer jeden Kommunikation und Interaktion mit dem Kunden. Das Schöne im Zusammenhang m

Bei aller Relevanz der Diskussion um die Zukunft der PR und den sich damit verändernden Aufgaben darf man das tägliche Brot- und Buttergeschäft nicht aus den Augen verlieren: Für viele Kommunikationsarbeiter gehört die althergebrachte Medienarbeit – alias Pressearbeit alias Media Relations – immer noch zu den Kernaufgaben ihres Jobs.