Kaufen statt Verkaufen! Die digitale Transformation revolutioniert Marketing und Vertrieb

Nein! Die Digitale Transformation ist kein Hype, der sich irgendwann wieder legen wird. Im Gegenteil! Sie ist eine Revolution, die sämtliche Bereiche unseres Lebens verändert. Und das nicht erst in ein paar Jahren, sondern jetzt, hier und heute. Sie hat beispielsweise die Art und Weise, wie wir größere Anschaffungen machen, wie wir Kaufentscheidungen treffen, bereits auf den Kopf gestellt. Vor fast jedem geplanten Kauf informiert sich der Kunde heute im Internet und trifft dort – wenigstens zum Teil – seine Kaufentscheidung.

Das bedeutet in der Praxis: Etwa 70 Prozent dieser Entscheidung ist bereits gefallen, bevor der Kunde mit einem Unternehmen Kontakt aufnimmt. Das Internet und die digitale Transformation machen aus dem klassischen Push-Verkaufsprozess einen Pull-Einkaufsprozess. Uns wird nichts mehr VERKAUFT, wir KAUFEN! „BOUGHT“ statt „SOLD“ heißt die Devise. Das gilt übrigens für B2C genauso wie für B2B.

Damit ist klar: Wer verkaufen will braucht Sichtbarkeit im Web! Unternehmen müssen dafür sorgen, dass potenzielle Kunden und Interessenten ihre Angebote finden! Sie müssen ihre Präsenz im Web aktiv gestalten – und das meint weit mehr als eine eigene Website oder Suchmaschinenoptimierung (SEO). Es gilt, in vielen Kanälen und Plattformen -Twitter, Facebook, Youtube; Google+, Xing, Linkedin, um nur einige zu nennen - präsent zu sein, immer wieder aktuelle und nutzenbringende Inhalte einzustellen (Content Marketing), in Foren an Diskussionen teilzunehmen, etc..

Eine der wichtigsten Aufgaben von Marketing und Vertrieb ist es deshalb die Präsenz im Web aktiv zu optimieren, zu steuern und zu beeinflussen. Erst mit der entsprechenden Sichtbarkeit werden Angebote von gezielt recherchierenden Interessenten gesehen und sie kommen auf das Unternehmen zu. Sie KAUFEN.

Wer bei diesem Prozess nicht mitmacht und seinen Vertrieb nicht entsprechend transformiert, läuft in Gefahr, Kunden zu verlieren oder sie gar nicht erst zu bekommen. Wer jetzt mit dabei ist und seine Vertriebsprozesse – das Stichwort dazu heißt „Inbound Marketing“ -­ umstellt, profitiert vom Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten. Denn auch und gerade im Vertrieb gilt: „Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen“.

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