Social Selling ist das Salestool der Wahl – aber alle müssen mitmachen!

Facebook, Twitter, LinkedIn und Co.: Soziale Netzwerke sind längst ein wichtiger Bestandteil in der Kommunikation großer Unternehmen. Stichwort hier: Social Selling. Allerdings können inzwischen auch mittelständische Unternehmen die wichtige Rolle von Social Media als Salestool nicht mehr ignorieren. Denn: Wer verkaufen will, braucht Sichtbarkeit im Web – wie bereits an anderer Stelle in diesem Blog erläutert. Zu dieser Sichtbarkeit gehört nicht nur die eigene Website, sondern auch die Präsenz in den Social-Media-Kanälen. Und dazu gehört ebenfalls, dass nicht nur Marketing sondern auch der Vertrieb sich um dieses Thema kümmern muss.

Bei Social Selling stellt sich also nicht die Frage: Wer ist dafür zuständig? Denn die Antwort muss lauten: Jeder! Stattdessen heißt die Frage: Wie setzen wir das Ganze um? Wie motivieren wir möglichst viele Mitarbeiter für das Unternehmen soziale Medien aktiv zu nutzen. Das Problem: So gerne manche privat ihr Herz auf Facebook ausschütten, Social-Media-Aktivität im Job erscheint oft als lästige Zusatzaufgabe. Im normalen Arbeitsalltag entsteht schnell die Konfliktsituation: Soll ich mein LinkedIn-Profil aktualisieren, obwohl ich in der Zeit ein Verkaufsgespräch führen könnte? Dies ist aber nur scheinbar ein Widerspruch. Denn letztlich dient das LinkedIn-Profil beispielsweise dazu, die auf einer Messe gesammelten Leads nachzubereiten und diese wohldosiert über meine Updates mit (verkaufsrelevanten) Informationen zu versorgen.

Damit jeder Vertriebler in Ihrem Team oder jeder Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen nicht nur regelmäßig und freiwillig postet, twittert und bloggt, sondern auch genau das, was dem Geschäft nützt, gibt es einige nützliche Maßnahmen zum „Social Enablement“ – sprich: zur Vermittlung der notwendigen sozialen Kenntnisse und der Motivation, diese auch anzuwenden.

• Coaching: Hier werden sozial aktive Mitarbeiter gefördert, die wiederum als Multiplikatoren für ihre Kollegen fungieren. Das kann zum Beispiel in Form von Bloggertraining geschehen. Ein Guide zu guten Blog-/Online-Texten im Nachgang hilft dabei, dass das Gelernte auch umgesetzt wird.
• Interner Newsletter: Um die Kollegen auf dem Laufenden zu halten, welche (Social-Media)-Strategie das Unternehmen verfolgt und welches Messaging angesagt ist, bietet sich ein Newsletter an, der beispielsweise zweiwöchentlich erscheint. Dort können auch hilfreiche Hinweise enthalten sein, wenn sich etwas in den sozialen Netzwerken ändert (zum Beispiel die Diskussion um die Längenbegrenzung bei Twitter oder die Account-Anzahl bei Instagram). Hier kann aber auch auf den Social-Media-„Champion“ hingewiesen werden, der gerade über eine Kontaktanfrage auf XING einen großen Prospect an Land gezogen hat.
• Social-Media-„Sprechstunde“: Regelmäßig (also zum Beispiel einmal im Monat) sollten Mitarbeitern/Kollegen die Möglichkeit haben, interaktiv Fragen zu stellen und sich auf den neuesten Stand in Sachen Social Media zu bringen. Das kann zum Beispiel über einen Jour fixe oder einen virtuellen Roundtable geschehen, bei dem mit einem Vortrag zu einem definierten Thema gestartet und dann die Runde für Fragen und Diskussion geöffnet wird.
• Netiquette: Last but not least, gilt es sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter – wenn sie denn erst einmal aktiv sind – sich sicher durch das soziale Netzwerk bewegen und dabei bestimmte Verhaltensrichtlinien beachten. Dazu gehört unter Umständen auch, sich einen separaten geschäftlichen Account bei Facebook zu erstellen, damit eben der letzte Urlaub auf der Segeljacht mit knallenden Champagnerkorken nicht im Zusammenhang mit dem Unternehmensnamen auftaucht. Diese Social Media Guidelines sollten gleichzeitig klar machen, welche Vorteile es den Mitarbeitern bringt, sozial aktiv zu werden.
• Anreize schaffen: Die beste Social-Media-Strategie wird sich nicht durchsetzen, wenn die Social-Media-Kultur nicht vom Management vorgelebt wird. Wenn der Chef schon keinen Twitter- oder Facebook-Account hat beziehungsweise dort nicht aktiv ist, warum sollte es der Mitarbeiter sein? Zusätzliche Motivation schaffen Incentives oder ein Lob vor den Kollegen.

Und wenn sich niemand mehr genervt fragt „Ja, bin ich denn hier der Social Media Manager?” und alle (selbstverständlich) mitmachen, dann sind Sie auf dem besten Weg zum erfolgreichen Social Selling!

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