Breit streuen ist manchmal besser als genau zielen!
Zielgruppen genau definieren und ansprechen: Das wird als Hauptvorteil des digitalen Marketing immer wieder genannt. One-to-One-Marketing erreicht die anvisierten Entscheider direkt und exakt und versorgt sie mit passgenauen Informationen. Unternehmen, die Großkonzerne im Visier haben, arbeiten darüber hinaus mit erfahrenen Pre-Sales-Beratern, kompetenten Key-Account-Managern und versierten Vertriebsprofis.
Wichtigstes Ziel ist es dabei immer, eine persönliche Beziehung zum Ansprechpartner im Konzern aufzubauen: Der Verantwortliche für einen bestimmten Bereich, der Leiter einer Fachabteilung, der Entscheider im Einkauf oder im Controlling – es ist enorm wichtig für alle Unternehmen, die an große Konzerne Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wollen, Kontakte mit den richtigen und wichtigen Personen aufzubauen und zu pflegen.
Doch dieses auf den ersten Blick richtige und professionelle Vorgehen hat einen entscheidenden Nachteil: Die Praxis zeigt, dass Ansprechpartner in Großkonzernen aufgrund interner Reorganisationen häufig wechseln. Hinzu kommt, dass wegen der damit verbundenen Unsicherheiten keine Entscheidungen gefällt und mögliche Projekte auf Eis gelegt werden. Wer noch vor einem halben Jahr der richtige und wichtige Ansprechpartner im Konzern war, ist es heute nicht mehr. Das Unternehmen, das mit dem Konzern ins Geschäft kommen möchte, steht wieder ganz am Anfang im Vertriebsprozess: Den richtigen Ansprechpartner neu recherchieren, den Kontakt neu aufbauen und versuchen, erneut ins Gespräch zu kommen.
Genau hier zeigen sich die Schwächen der direkten Kommunikation und die Vorteile der indirekten Kommunikation. Das Problem der wechselnden Ansprechpartner kann indirekte Kommunikation über Medien auch nicht lösen, wohl aber das Problem, dass mit dem Wechsel oder Verlust des Ansprechpartners auch alles Wissen über das Unternehmen, die Angebote, Lösungen und Vorschläge verloren gehen. Denn genau dies ist die Leistung von Medienkommunikation und PR: Sie erreicht über die Medien breite Zielgruppen und Influencer, sie webt einen dichten digitalen Teppich an Informationen rund um das anbietende Unternehmen und seine Angebote, das nicht verloren geht, sondern immer mehr anwächst und für viele Marktteilnehmer, Entscheider und Mitarbeiter in anderen Unternehmen sichtbar und im Web jederzeit abrufbar ist.
Gewiss, Medienarbeit ist stets mit Streuverlusten verbunden. Aber warum sollte das ein Nachteil gegenüber zielgerichtetem One-to-One-Marketing und direktem Vertrieb sein? Die Präsenz in relevanten Print- und vor allem in Online-Medien, Online-Foren und sozialen Medien gibt einem Unternehmen langfristige, dauerhafte Sichtbarkeit im Markt. Über kontinuierliche Medienarbeit kann ein Unternehmen hochwertige Inhalte, Hintergrundberichte, Meinungen sowie aktuelle Nachrichten veröffentlichen und breit streuen. So erreicht man nicht nur einen wichtigen Entscheider, sondern eine größere Gruppe an Experten, Entscheidungsvorbereitern und Meinungsbildnern. Medienarbeit ist Influencer Marketing: So kann sich ein Unternehmen gegen den Verlust eines Ansprechpartners absichern, denn es hat dafür gesorgt, dass es über diesen einen Kontakt hinaus breiter im Markt bekannt ist.
