Tipps für Marketing und Vertrieb in anderen Ländern
In einem früher
en Beitrag sind wir bereits darauf eingegangen, wie Unternehmen in fremden Märkten Fuß fassen können. Kommunikation und Marketing müssen hier Hand in Hand arbeiten. Ging es im ersten Teil darum, wie sich ein Unternehmen durch eine effektive Kommunikation auf bisher unbekanntem Terrain einen Namen machen kann, stehen hier Tipps für Marketing und Vertrieb im Vordergrund. Denn Kommunikation im Sinne klassischer Public Relations ist nur ein Teil der Gesamtstrategie zum Aufbau einer – wie es so schön genannt wird – Brand Awareness in einem fremden Markt.
en Beitrag sind wir bereits darauf eingegangen, wie Unternehmen in fremden Märkten Fuß fassen können. Kommunikation und Marketing müssen hier Hand in Hand arbeiten. Ging es im ersten Teil darum, wie sich ein Unternehmen durch eine effektive Kommunikation auf bisher unbekanntem Terrain einen Namen machen kann, stehen hier Tipps für Marketing und Vertrieb im Vordergrund. Denn Kommunikation im Sinne klassischer Public Relations ist nur ein Teil der Gesamtstrategie zum Aufbau einer – wie es so schön genannt wird – Brand Awareness in einem fremden Markt.- Events: CeBIT, IFA, Hannover Messe – oder doch die regionale Hausmesse vor Ort? Egal, ob man sich für eine der übergreifenden großen Events oder eine auf ein spezielles Thema ausgerichtete Veranstaltung entscheidet, A und O ist die richtige Vorbereitung. Dazu gehört, sich genau zu überlegen, in welches Umfeld passe ich, welche Zielgruppe möchte ich dort ansprechen? Das heißt, auf der CeBIT überlege ich erst mal, in welche Halle ich thematisch passe und dann, ob es Sinn macht, sich beispielsweise einem Reseller oder einem Verbandsstand wie dem der BITKOM anzuschließen. Ein ländertypischer Gemeinschaftsstand ist unter Umständen weniger sinnvoll. Denn es wird wohl kaum jemand eine Business Software danach aussuchen, ob sie von einem amerikanischen, indischen oder skandinavischen Anbieter kommt. Damit auch Unternehmen, die gerade erst in Deutschland Fuß fassen wollen, nicht „untergehen“, ist es auf alle Fälle wichtig, die Teilnahme vorher, währenddessen und hinterher kommunikationstechnisch zu begleiten, zum Beispiel durch Ankündigung in Newslettern oder durch gezielte Pressearbeit. Ist der Unternehmensname erstmal eingeführt, bilden eigene Anwenderkonferenzen oder Roadshows zudem eine gute Möglichkeit, mit der Zielgruppe vor Ort in Kontakt zu treten.
- Lokalisieren: Englisch ist heute in fast jedem Bereich selbstverständlich und in manchen Branchen wie dem IT-Sektor gar nicht mehr wegzudenken. Dennoch ist ein Mindestmaß an Interaktion in der Landessprache unentbehrlich. Dazu gehört vor allem und unbedingt eine deutsche Website. Denn diese zeigt schon mal, dass man das Land als Absatzmarkt ernst nimmt. Werde ich bei der Google-Suche auf die englische Website weitergeleitet, habe ich unter Umständen schon keine Lust mehr, nach einem Produkt oder Service zu suchen. Zudem sollte zumindest ein Basispaket an Informationsmaterial auf Deutsch bereitgestellt werden. Ebenso wie Pressemitteilungen treffen Whitepaper, Fact Sheets oder Broschüren auf weitaus höhere Resonanz, wenn sie in der Sprache der jeweiligen Zielgruppe verfasst sind. Dazu ist noch anzumerken, dass eine 1:1-Übersetzung in der Regel wenig sinnvoll ist, stattdessen wird eine Adaption benötigt, die der Zielsprache und -kultur gerecht wird, also eine kommunikative Übersetzung.
- Vernetzung: Um in einem fremden Land Fuß zu fassen, ist es wichtig, sich mit den dort lebenden Menschen zu verknüpfen. Das gilt nicht nur auf privater Ebene, sondern aus Unternehmensperspektive auch für Verbände, Meinungsmacher und wichtige Persönlichkeiten. Das heißt – je nach Zielgruppe – ist es sinnvoll, sich einer regionalen IHK-Gruppe, einem übergeordneten Interessensverband wie dem BITKOM oder auch bestimmten Branchenvereinigungen anzuschließen. Denn hier tauschen sich Experten aus, man erfährt, was der Wettbewerb macht und trifft womöglich sogar den einen oder anderen potenziellen Kunden. Das gleiche gilt auch für die Vernetzung im Web, zum Beispiel zum Zwecke des Social Selling. Ebenso elementar wie eine deutsche Website ist ein deutscher Blog als Verkaufstool, denn dieser ist Basis für Social-Media-Aktivitäten wie Tweets, Facebook-Posts oder Veröffentlichungen auf XING, LinkedIn etc. Daher reicht es auch nicht, die Inhalte der Zentrale zu übernehmen, eigene Ideen sind gefordert. Und die Verbindung mit anderen einflussreichen Bloggern und Social-Media-Größen kann helfen, um sich ein Ansehen in der Community und damit zusätzliches Gehör bei der Zielgruppe zu verschaffen.
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