80 Prozent einer typischen B2B-Kaufentscheidung sind heute bereits gefallen, bevor ein erster Kontakt mit dem Vertrieb stattfindet. Denn selbstverständlich informieren sich auch B2B-Kunden im Web, bevor sie einen möglichen Lieferanten kontaktieren. Es gibt also eine „Sales-Blackbox“, die kein Unternehmen kalt lassen kann. Denn sie bedeutet das Ende der Art von Kunden- und Interessentenpflege wie man sie seit Jahrzehnten, eigentlich schon seit immer, kennt. Die Lösung dieses Problems ist im Prinzip ganz einfach – und doch sehr schwer.
Wer verkaufen will, der muss dahin, wo seine Kunden sind, und das ist heute das Web. Wenn Kunden sich per Google-Suche informieren, um eine konkrete Investitionsentscheidung vorzubereiten, dann muss man dafür sorgen, gefunden zu werden. Wenn fortlaufende Hintergrundinformation und Marktbeobachtung innerhalb sozialer Business-Netzwerke stattfinden, dann müssen Unternehmen dort präsent sein.
Präsent sein heißt: Mit relevanten Inhalten auf sich aufmerksam machen. Mögliche Kunden interessieren, informieren, begeistern. Dabei stellt sich sehr schnell die Frage: Wer im Unternehmen macht diesen Job? Wer ist dafür zuständig, Corporate Communications oder der Vertrieb? Beide sind hier gemeinsam in der Verantwortung: Der Vertrieb liefert die Impulse, Communications den passenden Content. Communications die Redaktionsplanung, der Vertrieb - ja jeder einzelne Vertriebler - den Kontakt zum Kunden.
Das klingt ganz logisch und einleuchtend. Und doch steckt dahinter ein schwieriger Change-Prozess. Social Selling, und davon sprechen wir hier, verlangt ein Umdenken im Vertrieb, weg aus dem Schutzraum persönlicher Einzelkontakte hin zu einer – zumindest in der ersten Vertriebsphase – öffentlicheren Kommunikation, die weniger Kontrolle bietet. Aber: Kontrolle über den Entscheidungsprozess ist ohnehin längst eine Utopie, siehe 80 Prozent. Mit Social Selling gewinnt man aber einen Teil dieses verlorenen Terrains wieder zurück. Eine sinnvolle Strategie, eine gute Planung und super Content bilden eine Säule dafür. Die andere ist eine Vertriebsmannschaft, die verstanden hat, worum es geht, und die bereit ist, sich auf die neue Vertriebswirklichkeit einzulassen. Die gute Nachricht: So was kann man lernen. Wer also in Content investiert, sollte an der Weiterbildung seines Vertriebs nicht sparen. Social-Selling-Trainings unterstützen alle Beteiligten dabei den Change-Prozess beim Verkaufen erfolgreich umzusetzen. Sie sind der richtige Startpunkt für einen motivierten gut gerüsteten Social-Vertrieb.
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